U2 PLAN COMERCIAL Y PUBLICITARIO

¿CÓMO DAR A CONOCER NUESTRO EMPRENDIMIENTO?

Para no perder el enfoque general de nuestro emprendimiento, veamos donde se ubica un comercial, un plan de negocios, es la reunión de otros varios planes más específicos que cubren las áreas de un negocio.

Al margen de estas consideraciones previas, para iniciar un proceso de trabajo para crea un plan comercial, podríamos reducirlo a simples preguntas a las que debemos dar respuesta en estricto orden.

1. ¿Dónde estamos hoy?
2. ¿Dónde nos gustaría estar mañana?
3. ¿Qué debemos hacer para ir de un sitio a otro?

Estos son los tres grandes bloques el que vamos a organizar el esquema de nuestro plan comercial.

PLAN COMERCIAL

El plan comercial es parte del Plan de Negocio de una empresa, y en ella se concentran los objetivos de ventas y se especifica de qué forma se conseguirán cuantificarlos en un presupuesto.

Objetivo del plan comercial: Lograr un equilibrio entre lo que suponemos demandará al mercado y lo que podemos ofertar.

Contenido del plan comercial: El éxito se planifica y el plan comercial será parte de ese camino al éxito.

Nuestro Plan Comercial deberá contener las siguientes partes :

1. Análisis de situación interna
2. Análisis de situación externa
3. Objetivos y planificación
4. Definición de público objetivo
5. Estrategia comercial
6. Plan de acción - cronograma
7. Herramientas y recursos
8. Presupuesto
9. Medidas de control 

¿CÓMO HACER UN BUEN PLAN DE PUBLICIDAD?

Siempre es un buen momento para promocionar tu producto o servicio a través de una campaña de publicidad.

Son varias las preguntas que deberás responder 

1. ¿Qué tienes que decir que le importe a tu cliente?
2. ¿Puedes persuadir a tu consumidor?
3. ¿Estás resaltando una necesidad que realmente existe en el mercado?
4. ¿Estás resaltando lo que te diferencia en tu competencia?
5. ¿Cuál es tu horizonte de tiempo?
6. ¿Cuál es la urgencia de tu mensaje?
7. ¿Cuál es el nivel de impacto de tu anuncio?
8. ¿Cuánto dura el ciclo de compra de tu producto?
9. ¿Cómo vas a medir el impacto de la campaña?

https://www.youtube.com/watch?v=4LmLWpkUVYU

U2 MECANISMOS DE COMUNICACIÓN ( PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN )

LA PROMOCIÓN DE VENTAS Y ESTRATEGIAS 

La promoción debe tomarse como un incentivo temporal para la compra de un producto o servicio. Debe ofrecer información precisa y concreta del producto, es decir genera ventas a corto plazo y debe estar acompañada de recompensas para el consumidor y la cadena de distribución.

En la estrategia estarán incluidas diferentes herramientas de promoción y se llevará a cabo actividades y campañas informativas con fines publicitarios. 

La publicidad en cambio genera valor a largo plazo, y así mismo, aumenta el valor de una marca, lo que ayuda al posicionamiento de un producto o servicio. La publicidad diferencia lo que se ofrece con base en los beneficios que se obtienen, no con base en los incentivos que se pueden promover.

LA PUBLICIDAD, CONCEPTO, DEFINICIÓN, SIGNIFICADO, IMPORTANCIA Y CLASIFICACIÓN 

La publicidad es el conjunto de estrategias con las que una empresa da a conocer sus productos a un público general o específico, a través de los medios masivos de comunicación como la televisión, la radio, internet, etc. 

Con relación a la publicidad, hay que destacar dos aspectos :

• La publicidad busca crear la necesidad de poseer un producto o servicio.
• Es importante que lo vendamos, tenga un valor añadido destacable.

¿  CÓMO FUNCIONA LA PUBLICIDAD ?

La publicidad utiliza los medios masivos de comunicación para llegar a la audiencia. La publicidad siempre va dirigido a un "público específico" o "público objetivo" con la finalidad de aumentar las probabilidades de que este compre el producto o servicio.

LENGUAJE, LOGÍSTICA Y UNIVERSIDAD

- LENGUAJE: Crea anuncios y asa mensajes, sintetiza y condensa ideas para que en unos pocos segundos llamar la atención sobre el tema.

- LOGÍSTICA: Para hacer pública una información, se deberá organizar rutas, medios, espacios y recursos para así crear el mejor "punto de contacto" con el receptor.

- UNIVERSALIDAD: Porque tiene como objetivo llegar a todos los miembros de un grupo objetivo.

LA PROMOCIÓN: CONCEPTO, DEFINICIÓN, SIGNIFICADO, IMPORTANCIA Y CLASIFICACIÓN 

Promover ventas significa dar a conocer los productos de forma directa y personal, esto incluye ofrecer incentivos adicionales tanto a vendedores como consumidores.

Una buena promoción servirá de recordatoria de la existencia del servicio o producto y mostrará las bondades que posee para satisfacer las necesidades del consumidor.

FORMAS DE PRODUCCIÓN DE VENTAS 

Las principales formas de promoción de ventas que más se orienta a publicidad son las siguientes :

- Material pop

-Bonificaciones a distribuidores

-Cupones, concursos

-Muestras gratis

-Ofertas

-Folletos, panfletos, catálogos, postales

-Incentivos comerciales 

https://www.youtube.com/watch?v=FtqNvKZOmm8

U2 VARIABLES DE MERCADO

VARIABLES DEL MARKETING 

En el mercado encontramos cuatro variables controlables del sistema comercial a las que denominamos las 4P por sus iniciales en inglés

-PRODUCT ( producto )

-PRICE ( precio )

-PLACE ( logística / distribución )

PROMOTION ( marketing directo, publicidad, relaciones públicas )

Desde el punto de vista del consumidor, las 4P del marketing se convierten en los siguientes aspectos

-PRODUCTO (valor para el cliente)

-PRECIO (costo)

-DISTRIBUCIÓN (conveniencia.comodidad)

-PROMOCIÓN (comunicación)

EL PRODUCTO

Es cualquier articulo o servicio que se ofrece al mercado y que satisface las necesidades del cliente.

las decisiones sobre el producto son de gran importancia, porque son las que crean los medios para satisfacer las necesidades del mercado. Estas decisiones incluyen las políticas relativas a : 

• Portafolio de productos 
• Envases, marcas, modelos
• Desarrollo de servicios relacionados
• Ciclo de vida del producto
• Modificación y eliminación de los productos actuales 

EL PRECIO 

Es el instrumento a corto plazo, ya que se puede modificar con rapidez. Las decisiones sobre el precio incluye las políticas relativas a :

• Costos, descuentos y marcas
• Fijación de precios a un solo producto, y a una línea de productos 

LA DISTRIBUCION 

Es el enlace entre la producción y el  consumo. Las decisiones sobre distribución son a largo plazo, a menudo irreversibles. La forma de distribución incluyen políticas relativas a :

• Canales de distribución
• Merchandising
• Logistica o distribucion fisica 

LA PROMOCIÓN 

Es el conjunto de actividades que tratan e comunicar los beneficios de un bien o servicio y de persuadir al mercado objetivo para que lo compre.

Es una combinación de las siguientes actividades :

• Publicidad, propaganda
• Relaciones públicas
• Promoción de ventas
• Marketing directo 

MARKETING DE SERVICIOS

Es la marca de la Mercadotecnia que se especializa en los servicios ( intangibles ).

Esto significa que el marketing de servicios debe tener la naturaleza intangible de servicios ( lo que dificultad la selección de las ofertas competitivas por parte del consumidor ) y la imposibilidad de almacenamiento ( algo que genera incertidumbre al marketing de servicios ), entre otras cuestiones.

U2 ASPECTOS PARA SEGMENTAR EL MERCADO

EL PLAN DE COMUNICACIÓN

El objetivo de toda comunicación es la de vender sus productos o servicios, pero la pregunta inicial es ¿ A quién le venderemos ?. Si queremos lanzarnos a la conquista del mercado tendremos que aprender a comunicarnos de manera eficaz con nuestros potenciales clientes.

-¿Qué queremos comunicar?

-¿Quién debe decirlo?

-¿A quién va dirigido el mensaje?

-¿Qué medios de transmisión usaremos y con qué frecuencia?

-¿Qué respuestas queremos provocar?

Adicionalmente, con estas preguntas podemos configurar el siguiente esquema de diseño de una estrategia de comunicación:

-Determinar qué queremos conseguir, cuales son nuestros objetivos.

-Decidir a quién vamos a dirigir nuestra comunicación.

-Pensar cuál es la idea que queremos transmitir.

-Fijar el presupuesto con el que contamos.

-Seleccionar los medios apropiados y su frecuencia de utilización.

-Ejecutar el plan de medios y medir su impacto.

LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO. DEFINICION, CONCEPTO, SIGNIFICADO, IMPORTANCIA 

Uno de los conceptos que más se maneja a la hora de preparar una estrategia de marketing es la de "segmentación del mercado" este es un proceso que consiste en dividir el mercado total en grupos más pequeños, agrupándolos por ciertas características homogéneas.

Para conseguir resultados satisfactorios, es necesario que los segmentos obtenidos cumplan unos requisitos básicos:

-Ser fácilmente identificables y medibles

Deben poderse medir y / o identificar el número de que integran cada segmento.

-Facilidad de acceso

Toda estrategia de segmentación conlleva un costo, por lo que nuestras estrategias y campañas deben permitir dirigirnos a esos segmentos.

-Dimensión adecuada 

El segmento debe ser suficientemente grande y rentable para incluirlo en nuestro plan de marketing.

-Ser operativos

Es importante que los criterios de segmentación sean fáciles de utilizar en la práctica.

TIPOS DE ASPECTOS Y SU CLASIFICACIÓN

Segmentación de mercados de Consumo 

-Geográfica ( país, región, municipio, etc. )

-Demográfica ( edad, sexo, estado civil, estudios, ocupación, renta, etc. )

-Psicográfica ( personalidad, estilo de vida, valores, clase social, etc. )

-Basada en el comportamiento ( nivel de uso del producto, actitudes de consumidor, etc. )

-Multiatributo ( agrupa diversos criterios en un solo segmento )

Segmento de mercado industrial 

-Demográfica: permite clasificar fácilmente a nuestros clientes.

-Por variables operativas: se considera la tecnología con la que trabaja la empresa, si tenemos diferentes tipos de usuarios.

-Según el enfoque hacia la compra: si está realizando una primera compra, una compra repetitiva o una esporádica.

Estrategias de cobertura de mercado 

-DIFERENCIADA consiste un producto adaptado a la necesidad de cada uno de los segmentos objetivos.

-INDIFERENCIADA busca algunas características comunes en los segmentos y las satisface con una oferta comercial.

-CONCENTRADA se concentra en sus esfuerzos en dirigirse a uno o pocos segmentos en los que se encontró una ventaja comparativa